¿Cómo preparar una reunión con un potencial cliente?

¿Cómo preparar una reunión con un potencial cliente?

Abogado, si tienes la oportunidad de reunirte con un potencial cliente aprovéchala. Sí, puede que tengas unas increíbles dotes para improvisar, que seas un buen comunicador, pero es importante que vuestros potenciales clientes sientan que os importan, que os tomáis el tiempo de conocerlos a ellos, sus empresas y sus mayores pains.

En Venize hemos tenido la oportunidad de hablar con varios Directores Legales que nos han contado su experiencia al recibir a despachos que quieren vender sus servicios. Estas son algunas de sus recomendaciones a la hora de enfocar la reunión con un potencial cliente:

1. Informarse antes sobre la persona con la que te vas a reunir:  la manera de enfocar la reunión cambia mucho dependiendo de si vas a ver a personas expertas, que ya conocen el mercado legal, o personas que no están informadas y que necesitan que les expliques detalles o determinadas cuestiones en más profundidad.

2. Profesionalidad y humildad: cuando vas a ver a responsables legales o empresas consolidadas, que normalmente ya tienen sus recursos asignados y que cuentan con los servicios de despachos con los que  llevan trabajando mucho tiempo, hay que afrontar la reunión con profesionalidad, pero también con humildad, asumiendo que, en muchos casos, no habrá una opción inmediata de colaboración. Hay que evitar tener una mentalidad cortoplacista, la oportunidad se dará con el tiempo. Lo importante es trasladar adecuadamente el mensaje, qué es lo que haces y cómo le puedes ayudar, para que te tengan en mente cuando surja una oportunidad.

3. Detectar los nichos/carencias del cliente durante la entrevista: se presupone que previamente a la entrevista te has preparado la misma, has estudiado bien a la empresa, su sector, etc. Sin embargo, es importante que durante la reunión sepas identificar los nichos y carencias de tu potencial cliente. No te limites a vender tus servicios, haz preguntas que te ayuden a detectar sus “pain points”: problemas a los que se enfrenta y que podrían resolver tus servicios.

4. Elige bien a los representantes del despacho que van a acudir a la reunión. Como ocurre en el mundo de las ventas, ya se trate de un producto o un servicio, en este caso la “compra” del servicio se desencadena en apenas minutos, y es imprescindible que la primera impresión sea positiva. (Obviamente, siempre asumiendo que hay un bagaje profesional detrás).

5. Escucha atentamente las necesidades del cliente y muéstrate abierto a adaptar tu manera de trabajar al entorno del mismo, su organización interna o cultura de empresa.

6. Despacho adaptado a las nuevas tecnologías: es importante en estos tiempos mostrar que el despacho está tecnológicamente dotado, que tiene métodos modernos de trabajar, no el esquema rígido de despacho tradicional y “old style, que cada vez encaja menos en la práctica legal (especialmente desde la óptica de las empresas).

7. Variedad de recursos: las empresas valoran especialmente la variedad de recursos con los que cuenta el despacho en lo referente a culturas, perfiles de profesionales y demás. No gustan los despachos de liderazgos muy personalistas, ahora las corporaciones buscan maneras de trabajar más abiertas y con perfiles y mentalidades de distinto tipo.

8. Se trate de empresas nacionales o internacionales, siempre es muy positivo que los despachos demuestren que tienen una visión más allá de los aspectos locales, que conocen las tendencias y lo que se mueve en el mundo, general y legal específicamente.

9. No avasallar o atosigar después de una visita: deja que el cliente asimile la información, manda un email de agradecimiento y haz un seguimiento tranquilo en un tiempo, si no hay reacción. A la hora de hacer este follow up, ten en cuenta que se trata de  informar y acompañar, la insistencia no lleva a nada si el cliente no tiene necesidad real o tiene otros criterios.