Saber cómo funciona el cerebro, clave a la hora de conseguir y mantener clientes

Saber cómo capta los mensajes que lanzamos nuestro público objetivo es la clave a la hora de conseguir y mantener clientes. De lo contrario, iremos como “pollo sin cabeza”, sin saber qué decir ni cómo hacerlo.

Para convertirnos en unos expertos en el arte de empatizar con nuestra cartera actual y futura, debemos tener claro el funcionamiento del cerebro. Mejor dicho, de los tres cerebros.

Sí, has leído bien. Nuestro cerebro está formado por tres tipos de cerebros. Las ideas fluyen por estos tres cerebros, yendo de lo más simple a lo más complejo.

Supervivencia, emociones, razonamiento.

Los tres cerebros tienen nombre y funcionan en el siguiente orden:

El primero es el reptiliano. Se trata del cerebro reptil. Es el más primitivo, y el responsable de nuestras compras instintivas e impulsivas. Su premisa es la supervivencia.

Erik du Plessis, en su libro “The advertises mind”, afirma que es el cerebro reptiliano el encargado de la toma de decisiones rápidas en nuestra mente.

Los mensajes que lancemos deben ir dirigidos a este cerebro de forma directa. Éste no entiende de abstracciones, se limita a lo tangible. No es paciente. Ni siquiera presume de memoria.

Lo resumimos en: “No me gusta pensar demasiado. Solo necesito datos sencillos y atractivos”.

A la hora de sentarte a reflexionar sobre tu plan de marketing, ten en cuenta que los humanos somos animales de costumbres, que el 99% de nuestras decisiones no las toma la razón, sino el instinto, y los mensajes cuanto más cortos y sencillos, mejor.

El segundo es el límbico. También conocido como mamífero, trata de las emociones, de lo que nos remueve por dentro. Conoce a tu cliente, el resto está hecho.

“Este cerebro está vinculado a la capacidad de sentir y desear, e implicado en el origen de los procesos emocionales y estados de cariño, amor, depresión, odio…” (MacLean, 1990).

El cerebro límbico es el cerebro emocional capaz de alojar sentimientos, sensaciones y miedos.

A este cerebro deben ir dirigidos los mensajes que transmiten los valores de la marca. La filosofía de trabajo. La historia del negocio. De esta forma, empatizar con los clientes es más fácil y efectivo.

Por último, el neocórtex. Es el que nos diferencia de los animales. Este cerebro necesita que le demuestres que tu trabajo merece la pena. Que los resultados están garantizados. Que tus ideas son lógicas y racionales.

Se trata del cerebro pensante, el que razona.

Los mensajes dirigidos a este cerebro tienen que ser argumentativos, cargados de información lógico y demostrable.

Para dirigirnos a nuestros clientes actuales y a los futuros con éxito, debemos comprender los tres cerebros y entender cómo lanzar los mensajes desde el reptiliano al neocórtex.

Llamas la atención, provocas una emoción, razonas.

Esto no es una teoría que nos hayamos sacado de la manga en Venize Comunicación. Nada más lejos de la realidad. Ni siquiera se trata de una idea novedosa. La teoría del cerebro triple fue desarrollada por Paul MacLean, director del Laboratorio del Cerebro y el Comportamiento del Instituto Nacional de Salud Mental de los EE. UU., en la década de los 60.

Para conseguir atraer clientes y poder aplicar acciones concretas e implementar una estrategia de Marketing de éxito, debemos tener claro cómo funciona la pelota que sostiene nuestros hombros.

“No olvidemos que las pequeñas emociones son los capitanes de nuestras vidas y las obedecemos sin darnos cuenta”.
Vincent van Gogh